本当に伝わるエレベーターピッチの作り方

「エレベーターピッチ」とは、自分の意見を最短時間で伝え、相手の意思決定を引き出すプレゼンテーションです。

エレベーターピッチの発祥は、アメリカのシリコンバレー。

エレベーターに乗ってから目的階に着くまでのわずか30秒ほどで相手を動かす、最短時間のプレゼンテーションと言われています。

相手を惹きつけるエレベーターピッチのポイントは3つあります。

必要なのは、伝えたいことを要約する能力です。

今回は本当に伝わるエレベーターピッチの作り方をご紹介します。

エレベーターピッチの準備

エレベーターピッチを成功させるには、事前準備が必要不可欠です。

ロクな準備もなしに、本当に伝わるエレベーターピッチは作れません。

彼を知り己を知れば百戦殆うからず　

──孫子　

中国の兵法書『孫子』にあるように、相手をよく調べ、自分の癖を熟知しておくことが、エレベーターピッチ成功の秘訣です。

ゴールを明確にする

まずはじめに、エレベーターピッチをすることによって何を実現したいのか、ゴールを明確にしましょう。

ここは誤解しがちなのですが、「ゴール＝相手に自分の意見を伝えること」ではありません。

意見を伝えた上で、相手からアクションを引き出すことこそが真のゴールです。

• プロジェクト実行の承認をその場で得る
• 検討事項に関する簡単なフィードバックを受ける
• 「あとで詳細を聞かせて欲しい」と興味を持ってもらう

エレベーターピッチではとても伝えきれない別途議論が必要な話であれば、要点だけを伝えて議題に興味を持ってもらうことがゴールになります。

あなたがエレベーターピッチを通して達成したいゴールは何ですか？具体的に思い描いてみましょう。

相手を知る

効果的なエレベーターピッチを行うためには、相手のことをよく知っておく必要があります。

以下のチェック項目を参考に、相手の状態を確認してください。

• 相手は1人か/複数人か

1人か複数人かによって、話し方が変わってきます。複数人の場合は特に、意思決定権を握るキーパーソンを押さえておきましょう。

• 議題について、相手はどの程度知っているか

あらかじめお互い共有できている情報は、一から説明する手間が省けます。逆に相手が知らない情報を前提条件として話してしまうと、相手は話の全体像が掴めずに混乱することになります。

• 専門用語が伝わる相手か

業界内、コミュニティ内では常識とされている専門用語も、一つ垣根を越えた相手には通じない可能性があります。わからなければ専門用語は使わず、中学生が聞いてもわかるレベルの言葉を使うのが無難です。

自分を知る

プレゼンをする時の自分の癖を知っておきましょう。

「あの…」「その…」などの場つなぎ音が多い、話が長くなってしまう、緊張するとどもってしまうなど、自分が弱点だと思う点を洗い出しておきます。

自分の弱点に気が付いているかどうか、これだけでプレゼンの質が大きく変わります。

第一に、弱点を露呈させないよう無意識のうちに注意するようになります。

第二に、プレゼン中にもし自分の弱点が出てしまっても、冷静に対処できるようになります。

自分を知ることは相手を知ることと同じくらい大事なので、よく覚えておいてください。

自分の癖がよくわからなければ、自分のことをよく知っている人に勇気を出して聞いてみるのも一つの手です。

エレベーターピッチの基本構成

エレベーターピッチは、①フック、②ポイント、③クロージングの3つで構成するのが基本です。

それぞれの役割と狙いを押さえて、コンパクトなエレベーターピッチを構成しましょう。

①フック

フックはスムーズに本題に入るための前置き、導入文です。

相手に話の道筋を示し、話を聞くモードに切り替えてもらうことが目的です。

例えば相手にフィードバックを求めるなら

と最初に伝えます。

これを聞いた相手は、意見できるポイントを探しながらその後のプレゼンを聞くことができます。

②ポイント

ポイントはエレベーターピッチのメインパートです。

短い時間の中でポイントを伝えるためには、ゴールから逆算してポイントを3つまでに絞るのがおすすめです。

自分が相手の立場であれば、これさえ押さえておけば納得するであろうポイントのみを厳選します。

ポイントを伝える時に、気を付けておきたい点はこちらです。

• 結論から先に話すこと
• 長文にしないこと
• 具体的な数字を示すこと

「….なので…であり…」と一文に伝えたいことを詰め込んで一気にバーっと話してしまう方は要注意です。

ポイントの中には、必ず数字を盛り込みましょう。具体性のない話に、適切な判断は下せません。

また、相手に突っ込まれることが予想できる数字はあらかじめ調べておき、引き出しとして持っておきます。

突っ込みに備えて心構えができていれば、質問された時にも慌てずスマートに返すことができます。

③クロージング

クロージングは相手からアクションを引き出すための締め文句です。

と、相手に質問を投げかけて意見をもらいます。

ポイントの段階で伝えたいことがしっかりと相手に伝わっていれば、クロージングから相手のアクションを引き出せるでしょう。

おわりに

本当に伝わるエレベーターピッチの作り方をご紹介しました。

最後にもう一度、相手を惹きつけるエレベーターピッチのポイントをおさらいしておきましょう。

エレベーターピッチを上手に使いこなして、自分の強み/武器にしていただけたら幸いです。

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伊藤 羊一 SBクリエイティブ 2018-03-14

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